روانشناسی پشت سیگنال های اعتماد: چرا و چگونه اثبات اجتماعی بر مصرف کنندگان تأثیر می گذارد

ساخت وبلاگ

the psychology behind trust signals - trustpilot

وقتی مصرف کنندگان در مورد خرید یک محصول یا خدمات فکر می کنند ، فقط تبلیغات ، ویژگی ها و مزایا را در نظر نمی گیرند. آنها همچنین اثبات اجتماعی را که این پیام ها و ادعاها را تقویت می کند ، به شدت در نظر می گیرند.

اثبات اجتماعی - بررسی ها ، لایک های اجتماعی ، ذکرهای آنلاین و توصیفات مربوط به محصولات ، خدمات یا مارک ها - تأثیر روانی قدرتمندی بر مشتریان دارد. از آنجا که بازخورد از سایر مصرف کنندگان ناشی می شود ، نه خود برند ، پیام مثبت پیرامون یک محصول یا خدمات می تواند به عنوان معتبرتر و قابل اعتماد تر تلقی شود. مصرف کنندگان اثبات اجتماعی را به عنوان تأیید همسالان خود می دانند که می گویند شرکت ، خدمات یا محصول عالی است و سفر کلی مشتری خریداران قبلی را راضی کرده است.

بنابراین ، هنگامی که مشتریان سیگنال های اعتماد را می بینند - بازنمایی های بصری از اثبات اجتماعی مانند نشان ها ، رتبه بندی ها ، بررسی ها و آرم ها - این امر به طور واضح تأثیر جدی در رفتار خرید ایجاد می کند.

طبق تحقیقات اخیر ما ، تقریباً همه مصرف کنندگان (98 ٪) می توانند حداقل یک نوع نماد اعتماد را شناسایی کنند که احتمال خرید آنها را افزایش می دهد.

اگر مارک ها می خواهند به طور مؤثر چشم اندازهای علاقه مند را به پرداخت مشتری تبدیل کنند ، برای تأثیرگذاری بر مشتریان بالقوه ، باید از اعتبار سنجی خارجی استفاده کنند و درک کنند که چگونه اثبات اجتماعی بر نحوه تصمیم گیری مصرف کنندگان تأثیر می گذارد.

برای اینکه دقیقاً بدانیم اثبات اجتماعی بر روند خرید تأثیر می گذارد و کدام یک از سیگنال های اعتماد مهمترین آنها است ، ما نزدیک به 1700 مصرف کننده در مناطق مختلف (ایالات متحده ، انگلستان ، استرالیا و بسیاری از کشورهای اروپایی) و نسل (Baby Boomers ، Gen Xers بررسی کردیم.، هزاره ، و ژنرال Zers) ، و دریافت که:

به طور متوسط شصت و شش درصد از مشتریان گفتند که وجود اثبات اجتماعی احتمال خرید یک محصول را افزایش می دهد.

رتبه بندی و بررسی های ستاره مثبت مهمترین نماد اعتماد بود. هشتاد و دو درصد گفتند که این امر باعث شده است که آنها بیشتر خرید کنند.

رتبه بندی و بررسی های مثبت ستاره در صفحه اصلی ، سیگنال های اعتماد بود که احتمالاً باعث می شود مشتریان برای خرید (86 ٪) اقدام کنند. رتبه بندی و بررسی های مثبت ستاره در صفحه محصول دومین مورد به احتمال زیاد بود که 85 ٪ از مشتریان را تحت تأثیر قرار می داد.

مشتریان سیگنال های مختلف اعتماد را در طول سفر خرید ترجیح می دهند. رسانه ها (52 ٪) و تأیید از ارقام عمومی (50 ٪) در هنگام انجام تحقیقات آنلاین آنلاین مؤثر بودند ، در حالی که توصیفات (60 ٪) و رتبه بندی ها و بررسی های ستاره (50 ٪) در مقایسه مشتریان با خرده فروشان مختلف مؤثر بودند.

می خواهید بیشتر بدانید؟بیایید عمیق تر به تحقیق بپردازیم تا ببینیم کدام سیگنال ها برای مصرف کنندگان مهمترین هستند و اینکه چگونه ظاهر سیگنال ها در طی مراحل خرید بر جمعیتی مختلف تأثیر می گذارد.

شکستن چگونگی تأثیر اثبات اجتماعی بر مصرف کنندگان تأثیر می گذارد

در یک زمان ، مارک ها می توانند از تبلیغات برای اطلاع رسانی به مصرف کنندگان ، ایجاد اعتماد و هدایت مشتریان برای خرید استفاده کنند. اما این دیگر اینگونه نیست. مصرف کنندگان به طور فزاینده ای از تبلیغات آگاه هستند و از این رو تحت تأثیر تبلیغات قرار نمی گیرند ، و این تغییر منجر به افزایش محتوای تولید شده توسط کاربر و تأثیر عظیم اثبات اجتماعی شد.

مشتریان هنگام تعیین خرید ، صرفاً به تبلیغات و کلمه دهان اعتماد می کردند. اکنون ، آنها همچنین به اثبات اجتماعی نگاه می کنند.

چهار اصل اصلی اثبات اجتماعی وجود دارد که به روش هایی که تبلیغات نمی توانند (و هرگز نمی توانند) بر مشتریان تأثیر می گذارند:

عدم اطمینان: مشتریان وقتی در شرایط ناآشنا هستند ، به دنبال اثبات اجتماعی برای راهنمایی هستند.

شباهت: مشتریان از منابع و افرادی که شخصاً با آنها ارتباط دارند ، بازخورد می گیرند و از آنها استفاده می کنند.

تخصص: مشتریان از نظرات و تأیید افرادی که دانش یا با تجربه تر از خودشان هستند ، ارزش قائل هستند.

شماره: مشتریان تعداد مشتری های رضایت بخش را قبل از آنها و سیگنال های اعتماد حاصل از آنها به عنوان دلیلی برای خرید یا راه رفتن در نظر می گیرند.

اثبات اجتماعی از زمان طلوع بازاریابی از نظر فنی از نظر فنی بوده است. نقل قول های مشتریان خوشحال تا زمانی که مواد بازاریابی تولید شده اند ، روی مواد بازاریابی ظاهر می شوند.

اما امروز ، اثبات اجتماعی تأثیرگذارتر از همیشه است زیرا به اشتراک گذاشتن تجربه خودمان و خواندن در مورد تجربیات دیگران ، یک عنصر بومی زندگی به صورت آنلاین است. مشتریان در تصمیمات خرید خود به کمک نیاز دارند و اثبات اجتماعی راهنمایی های معتبر و شفاف را که مشتریان می خواهند و هوس می کنند ، ارائه می دهد.

به همین دلیل 98 ٪ از مشتریان می توانند حداقل یک نماد اعتماد را شناسایی کنند که احتمال خرید آنها را افزایش می دهد.

داده های ما فقط تأیید کردند که اثبات اجتماعی به شدت بر مصرف کنندگان تأثیر می گذارد ، اما همچنین نشان داد که برخی از سیگنال های اعتماد بیش از سایرین بر مشتریان تأثیر می گذارند.

The Most Effective Trust Signals

از نظر خریداران ، برخی از سیگنال های اعتماد بیشتر از دیگران معنی دارند

از بین تمام سیگنال های اعتماد ذکر شده ، بررسی ها ، رتبه بندی ستاره ها و توصیفات برای مشتریان مهمترین است. رتبه بندی و بررسی های ستاره مثبت به عنوان مؤثرترین (82 ٪) و به دنبال آن رتبه بندی های مثبت ستاره به تنهایی (79 ٪) و توصیفات مشتری مثبت (78 ٪).

نشان های در محل ، نماد اعتماد بعدی بعدی بود. مشتریان وقتی شاهد یک نشان فروشنده تأیید شده یا مجاز (77 ٪) یا یک نشان پرداخت ایمن (76 ٪) بودند ، بیشتر خرید می کردند.

جالب اینجاست که به نظر می رسد قدرت اثبات اجتماعی جهانی است. مشتریان در سراسر جهان به همین ترتیب تحت تأثیر سیگنال های اعتماد قرار گرفتند. به طور کلی ، منطقه ای که یک مصرف کننده در آن زندگی می کرد ، تأثیر قابل توجهی بر نحوه تأثیر وی در سیگنال ها نمی گذارد. اثبات اجتماعی در بین استرالیایی ها و آمریکایی ها کمی مؤثرتر بود ، اما اروپایی ها خیلی عقب نبودند.

به گفته این ، تحقیقات ما نشان داد که اختلافات نسلی بر تأثیر کلی سیگنال های اعتماد تأثیر می گذارد.

the effectiveness of trust signals when making a purchase

خیاطی سیگنال های اعتماد به جمعیتی مشتری

نتایج نظرسنجی ما الگوی جالبی را نشان داد: هرچه مشتریان جوان تر باشند ، بیشتر از آنها تحت تأثیر سیگنال های اعتماد قرار می گیرند. در حقیقت ، بین ژنرال Zers ، جوانترین نسل مصرف کنندگان و نسل های دیگر شکاف قابل توجهی وجود دارد. در حقیقت ، 72 ٪ از ژنرال Zers براساس اثبات اجتماعی در مقابل 66 ٪ هزاره ها ، 65 ٪ ژنرال Xers و 63 ٪ از بومرهای کودک خریداری می کردند.

این داده ها نشان می دهد که سیگنال های اعتماد از اهمیت بیشتری برخوردار می شوند ، زیرا نسل بعدی خریداران به وضوح بیش از مصرف کنندگان گذشته آنها را در آغوش می گیرند و همچنان به هزینه های بیشتر و قدرت خرید می پردازند.

نسل های مختلف نه تنها اثبات اجتماعی را با درجات مختلف اهمیت می دهند ، بلکه انواع مختلفی از سیگنال های اعتماد را نیز ارزیابی می کنند. بومرهای کودک نسبت به سایر نسل های دیگر نسبت به نشان های پرداخت ایمن پاسخگو بودند و نشان می دهند که آنها هنگام خرید آنلاین از امنیت برخوردار هستند ، که می تواند هوای ماندگار شک و تردید را در اطراف زندگی به صورت آنلاین نشان دهد که به طور قابل ملاحظه ای در بومیان دیجیتال وجود ندارد. در مقابل ، ژنرال Zers نسبت به نقل قول های ناشر رسانه ای ، تأییدهای تأثیرگذار ، معیارهای رسانه های اجتماعی و تأییدهای چهره های عمومی بسیار پذیرا بود و نشان می دهد که آنها نظرات شخص ثالث را از افراد بیش از موسسات ارزیابی می کنند.

به عنوان یک برند ، درک این موارد ضروری است که مشتریان شما چه کسانی هستند ، بنابراین می توانید سیگنال های اعتماد را که بیشتر برای آنها مهم است شناسایی و به اشتراک بگذارید.

the most effective location to use each trust signal

چگونه سیگنال های اعتماد در هر نقطه لمسی بر خریداران تأثیر می گذارند

تا کنون ، ما مشخص کرده ایم که اثبات اجتماعی تأثیر زیادی بر مشتریان دارد و این تأثیر بر نحوه فکر آنها هنگام تعیین اینکه آیا می خواهند از یک برند بخرند ، تأثیر می گذارد.

حتی در مواردی که یک نماد اعتماد در سفر مشتری مشاهده می شود می تواند بر نحوه فکر کردن یک خریدار در مورد خرید احتمالی خود تأثیر بگذارد. در مطالعه ما ، ما از آزمایش A/B برای نشان دادن ترکیب های مختلف سیگنال های اعتماد در مکانهایی که ممکن است یک مصرف کننده در طی فرآیند خرید با یک نماد اعتماد روبرو شود استفاده کردیم: ایمیل های بازاریابی ، تبلیغات دیجیتال و در صفحات خانه یا محصول خرده فروشی

ما دریافتیم که مهم نیست که در آن در سفر ، رتبه بندی ستاره ها ، بررسی ها و توصیفات ، باعث شده است که مشتریان بیشتر بتوانند خرید را انجام دهند. مشتریان به احتمال زیاد وقتی شاهد رتبه مثبت ستاره و بررسی در صفحه اصلی (86 ٪) و صفحه محصول (85 ٪) بودند ، خرید می کردند ، اگرچه بررسی ها در تبلیغات ایمیل ، تبلیغات فیس بوک ، تبلیغات نمایش و صفحات پرداخت نیز تأثیرگذار بودندهمچنین.

trust signals in the buying process

استفاده از سیگنال های اعتماد در جای مناسب ، در زمان مناسب

مهم نیست که صنعت باشد ، به نظر می رسد تمام تلاش های بازاریابی وقتی سیگنال های اعتماد را نشان می دهند ، بهتر کار می کنند. با این حال ، توجه به این نکته مهم است که آنها می توانند در مراحل مختلف قیف خرید متفاوت کار کنند. مشتریان به دنبال - و ارزش - عناصر مختلف اثبات اجتماعی هستند زیرا راه خود را به خرید نزدیک می کنند.

رسانه ها ذکر شده و تأیید چهره های عمومی به عنوان سودمندترین مراحل خرید تلقی می شدند. در مرحله بعد ، مشتریان در حالی که در اطراف خود جمع می شدند و مارک های مختلف را با هم مقایسه می کردند ، از توصیفات و رتبه بندی های ستاره برخوردار بودند. سپس ، هنگامی که یک مصرف کننده آماده خرید بود ، نشان های مجاز فروشنده به مؤثرترین نماد اعتماد تبدیل شدند.

برای اینکه یک نماد اعتماد به طور مؤثر کار کند ، باید به مخاطبان مناسب تحویل داده شود و در هر مرحله از فرآیند خرید مورد استفاده قرار گیرد تا بتواند احساس شفافیت مورد نیاز خود را برای احساس راحتی در خرید نهایی خود فراهم کند.

سیگنال های اعتماد تصمیم خرید را آسان می کنند

مشتریان دیگر تصمیمات خرید خود را بر اساس آنچه در تبلیغات می شنوند و می خوانند ، پایه گذاری نمی کنند. در واقع ، آنها اغلب می توانند این پیام ها را کاملاً تنظیم کنند. در شبکه و ورود به سیستم در فرهنگ ، پیام رسانی از یک شرکت دیگر اطلاعات و اثبات لازم برای اعتماد به یک برند و خرید از آنها را به مشتریان ارائه نمی دهد - اثبات اجتماعی و سیگنال های اعتماد.

امکان بهینه سازی استفاده شخص از سیگنال های اعتماد حتی می تواند بین ترویج یک محصول یا خدمات مشاهده شود. اگرچه سیگنال های Trust برای هر دو نسبتاً مفید بودند ، اما رتبه بندی ستاره مثبت هنگام جفت شدن با یک محصول ، تأثیر کمی بالاتر داشت ، در حالی که نشان های فروشنده تأیید شده و مجاز ، سهولت ذهن را برای در نظر گرفتن ارائه خدمات ارائه می دهد.

اثبات اجتماعی ، به ویژه بررسی ها و رتبه بندی های شخص ثالث معتبر ، اکنون یکی از تأثیرگذارترین نیروهایی است که مشتریان را هنگام تصمیم گیری در مورد خرید راهنمایی می کند. با 98 ٪ از مشتریان گفتند که می توانند حداقل یک نوع نماد اعتماد را شناسایی کنند که احتمال خرید آنها را افزایش می دهد ، این عوامل بر مصرف کنندگان در سراسر جهان ، در همه نسل ها و تمام مراحل سفر خریدار تأثیر می گذارد.

اگر می خواهید برند شما در بازار خود رقابتی بماند ، مصرف کنندگان جدید را جذب کند و به طور موثری چشم انداز علاقه مند را به پرداخت مشتری تبدیل کند ، باید توجه کنید.

طرحی ایجاد کنید تا به مشتریان آنچه را که برای خرید راحت از شما احساس می کنند ، ارائه دهید. شروع به ساختن عناصر اثبات اجتماعی که مصرف کنندگان می خواهند ، نیاز دارند و اعتماد دارند.

بررسی ها و رتبه بندی ها مکانی عالی برای شروع است. TrustPilot می تواند به شما در جمع آوری بازخوردی که می توانید به راحتی در طول قیف بازاریابی نشان دهید ، کمک کند و تصمیم خرید را تا حد امکان برای مشتریان خود انجام دهید.

TrustPilot که بر اساس صداقت و شفافیت ساخته شده است ، انتخاب مردم برای بررسی است. با بیش از 300،000 مشاغل مورد بررسی و 1. 1 تریلیون رتبه بندی و بررسی سالانه در گوگل ، شرکت ها از TrustPilot برای ایجاد اعتماد به نفس مشتری و افزایش تبدیل با رهبری با شهرت در همه جا خریداران استفاده می کنند.

روش شناسی

ما پاسخ های 1697 مصرف کننده را در مورد سؤالات مربوط به رفتار خرید آنها و تأثیر سیگنال های اثبات اجتماعی جمع آوری کردیم. 30 ٪ از پاسخ دهندگان در ایالات متحده زندگی می کردند ، 30 ٪ در انگلستان زندگی می کردند ، 9 ٪ در استرالیا زندگی می کردند و 32 ٪ در سایر کشورهای اروپایی زندگی می کردند.

محدودیت ها

بسیاری از عوامل دیگر بر رفتار خرید در رابطه با اثبات اجتماعی تأثیر می گذارد. در حالی که ما بسیاری از این عوامل را در بر گرفتیم ، هر فرد تصمیم می گیرد محصولی را بر اساس دلایل شخصی خود خریداری کند. این مطالعه فقط بر اساس داده ها و داده های خود گزارش شده است. هیچ آزمایش آماری انجام نشده است و به همین ترتیب ، این داده ها اکتشافی است.

بیانیه استفاده منصفانه

آیا یک رهبر شرکت را می شناسید که به دنبال بهبود یا شروع به ساختن شهرت آنلاین خود است؟لطفاً برای اهداف غیر تجاری ، نتایج مطالعه ما را با آنها به اشتراک بگذارید. ما همچنین از شما می خواهیم که به این صفحه پیوند دهید تا به نویسندگان آن اعتبار دهید.

مدرسه ی فارکس...
ما را در سایت مدرسه ی فارکس دنبال می کنید

برچسب : نویسنده : ارسلان فرهادی بازدید : 54 تاريخ : چهارشنبه 10 خرداد 1402 ساعت: 10:22