چگونه یک تجارت می فروشید؟این جدول زمانی را دنبال کنید

ما چگونگی ارزیابی آمادگی شما برای فروش مشاغل خود را پوشش داده ایم ، و ما توضیح داده ایم که چگونه می توانید قبل از فروش ارزش تجاری خود را انجام دهید.

اکنون ما به برنج دست می زنیم - چگونه می توانید تجارت را بفروشید؟بیایید نگاهی به روند و جدول زمانی بیندازیم. مراحل و مراحلی که باید طی کنید برای فروش در واقع تجارت خود چیست؟

هنگامی که بیشتر کارآفرینان مشاغل خود را می فروشند ، معاملات از پیشرفت یا سفر خاصی پیروی می کنند. داشتن فرایندی که از این پیشرفت تقریبی پیروی می کند ، به خریداران آینده نگر کمک می کند تا ببینند که شما یک حرفه ای هستید که در مورد فروش جدی است ، و آنها می دانند چه موقع انتظار اقدامات خود را دارند (مانند ارسال نامه قصد یا LOI)بشر

من دیده ام که معاملات به اندازه نه ماه طول می کشد ، و دیگران به طور قابل توجهی طولانی تر می شوند ، اما همه معاملات با آماده سازی شروع می شوند.

1-2: آماده سازی برای فروش

آماده فروش هستید؟عالی ، پس وقت آن است که خود را برای موفقیت قرار دهید. آماده سازی شامل چندین مرحله کلیدی است:

• مالی خود را جمع کنید. کالوین وایلدر ، بنیانگذار و مدیر عامل شرکت SmartBooks ، در آخرین پست ما این موضوع را بسیار گسترده پوشش داد. من به شدت پیشنهاد می کنم برای این مرحله با شخصی مانند کالوین کار کنید.
• یک تیزر بنویسید. یک تیزر یک سند یک تا دو صفحه ای است که توجه خریداران بالقوه را به خود جلب می کند. شما فقط می خواهید یک بار به بازار بروید و هرچه بیشتر خریداران را جذب کنید ، بنابراین به همان اندازه اطلاعات قانع کننده در مورد تجارت خود را در نظر بگیرید. این ممکن است شامل نام تجاری واقعی شما یا نام کد باشد. هرچه تعداد کمتری در روند فروش درگیر شوید ، بهتر است. نام کد ممکن است به شما در محدود کردن مشارکت فقط برای کسانی که برای فروش ضروری هستند کمک کند.
• لیست خریداران را جمع کنید. این لیست باید شامل خریداران استراتژیک در صنعت شما باشد. اینها احتمالاً شرکتهای بزرگی خواهند بود که می خواهند اسباب بازی جدید براق شما به امپراتوری خود وصل شوند. این خریداران استراتژیک تمایل به پرداخت حق بیمه دارند. لیست شما همچنین باید شامل خریداران مالی مانند گروه های سهام خصوصی باشد. این گیرها در حال خرید سود یا ردپای جغرافیایی شما هستند ، یا شاید شما نیازهای دیگری را برای آنها برآورده کنید. برای اطلاعات بیشتر در مورد این خریداران ، هنر فروش کسب و کار خود را بررسی کنید.
• به شبکه خود برسید. از کارگزار خود بخواهید با افرادی که در مورد قصد خود برای فروش خود می شناسید ، صحبت کنید - شرکت کنندگان ، افراد در کنفرانس ها ، شما آن را نامگذاری می کنید. این کلمه را در اسرع وقت به شبکه موجود خود برسانید.
• شروع به نوشتن CIM کنید. هنگامی که یک خریدار آینده نگر تیزر شما را خوانده ، اطلاعات بیشتری را درخواست کرده و NDA را امضا کرده است ، می توانید یک یادداشت اطلاعات محرمانه (CIM) ارسال کنید. این سند شامل تمام اطلاعاتی است که یک خریدار برای دنبال کردن مشاغل شما باید هیجان زده شود. این باید شامل تجزیه و تحلیل بازار ، مالی در تجارت (از جمله عملکرد تاریخی) ، تیمی که شما مونتاژ کرده اید ، تمایزی که تجارت شما را از هم جدا می کند. این باید پاسخ کاملی برای سؤال خریداران بالقوه داشته باشد: "چرا من اهمیت می دهم؟"

یک مشکل مشترک در این مرحله؟فقط با یک خریدار صحبت می کند. این امر چشم انداز فروش شما را محدود می کند و اگر همه چیز با دقت از هم جدا شود ، ممکن است مجبور شوید دوباره این روند را طی کنید.

ماه های 3-5: دسترسی

در این مرحله از فروش مشاغل خود ، می خواهید با هر وسیله لازم به هر چه بیشتر خریداران بالقوه برسید - تماس تلفنی ، ایمیل ، هر کاری را که لازم دارید برای پیدا کردن همه افراد زیر آفتاب که ممکن است بخواهند به تیزر شما نگاه کنند ، انجام دهید. در صورت امکان ، این مرحله از دسترسی با یک رویداد صنعت. من اغلب به کنفرانس هایی برای مشتری رفته ام ، در صورت یافتن یک تصمیم گیرنده ، کارت های ویزیت را به هر غرفه مراجعه می کنم تا کارت های ویزیت را تحویل دهم و تیزرها را تحویل دهم.

اطمینان حاصل کنید که دسترسی شما جامع است. شما می خواهید به این موارد دسترسی پیدا کنید:

• 100+ خریداران استراتژیک.
• خریداران مالی. من همچنین لیستی از 500 شرکت PE را که برای آنها می فرستم. ممکن است شما وسوسه شوید که فقط تیزر خود را با تمرکز بر صنعت خود به گیره ها بفرستید. اما شاید شما نمی دانید که آنها فقط کسی را استخدام کرده اند تا وارد صنعت شما شود یا کارهای مختلفی را در زمینه تولید انجام داده اند. در سمت ارسال به خریداران بالقوه بیشتر به جای کمتر.
• دفاتر خانوادهآنها محبوب و فعال هستند. به عنوان مثال ، یک دفتر خانوادگی با تجربه عمیق در یک صنعت خاص ممکن است در شرکت های غذایی سرمایه گذاری کند و می تواند سرمایه گذار بزرگی باشد.

مهم است که زمان بندی خود را در این مرحله درست بدست آورید ، بنابراین اگر همه چیز به طور کامل به وجود نمی آید ، آماده شوید تا مکث کنید. به عنوان مثال ، وقتی همه سعی می کنند معاملات را ببندند ، تیزر خود را در پایان سال ارسال نکنید. و هنگامی که Covid ضربه زد ، من به اکثر مشتری هایم گفتم که استراحت کنند - وقتی همه افراد بیش از حد مشغول فکر کردن بودند ، هیچ معنایی در ارسال تیزر وجود نداشت.

ماه های 6-7: انتخاب خریدار

اگر شما و تیم مشاوران خود ارتباط کاملی انجام داده اید ، چندین LOI را در نظر خواهید گرفت. این نامه ها ممکن است شامل قیمت (یا یک محدوده) باشد که خریدار مایل به پرداخت هزینه های تجاری شما ، هرگونه شرایط معامله قابل اجرا ، ساختار ، جزئیات مربوط به آنچه که آنها با شرکت انجام می دهند و غیره است. LOI شانس خریدار برای تشریح چرا است. آنها یک اسب خوب برای انتخاب خواهند بود.

هنگام ارزیابی گزینه های خود:

• یک اتاق داده ایجاد کنید (در صورت لزوم). این یک مکان امن برای به اشتراک گذاشتن اسناد بین فروشنده و خریداران آینده است.
• تاریخ LOI را تنظیم کرده و به آن بچسبید.
• در مورد lois خود مذاکره کنید. به هر پیشنهادی که سرگرم می شوید به عقب و جلو بروید تا بهترین قیمت و شرایط ممکن را بدست آورید. اگر شما یک مذاکره کننده قوی نیستید ، این وضعیت مناسب برای استفاده از یک مشاور است.
• یک اسب انتخاب کنید. تصمیم بگیرید که کدام پیشنهاد را می خواهید بپذیرید.

یک مشکل مشترک در این مرحله از فروش یک تجارت ، در نظر گرفتن فرهنگ ناکام است. به دنبال درگیری های فرهنگی بین خود/شرکت خود و خریدار باشید. آیا دیدگاههای آینده شما برای شرکت تراز شده است؟آیا برای ایده های جدید خریدار برای تجارت باز هستید؟اگر اینطور نیست ، حرکت کنید یا بپذیرید که در نهایت کنترل خود را از دست خواهید داد. این به اهداف فوری شما بستگی دارد.

ماه های 8-12+: دقت و نزدیک بودن

هنگامی که خریدار خود را انتخاب کردید و یک LOI را امضا کردید ، زمان آن رسیده است که خریدار با دقت کافی کامل شود. این بسته به سطح راحتی خریدار و پیچیدگی تجارت ، می تواند چند هفته یا چند ماه طول بکشد. برخی از خریداران ممکن است شخص ثالثی را برای گذراندن کتاب ها به ارمغان بیاورند و مهر تأیید خود را بر روی تجارت قرار دهند.

این مرحله شامل:

• هنگامی که LOI را امضا کردید ، نمی توانید با سایر خریداران آینده نگر صحبت کنید. اگر معامله شما از هم جدا می شود ، باید قبل از از سرگیری مکالمه با سایر چشم اندازها ، یک دوره زمانی صبر کنید.
• مذاکره در مورد اسناد نهایی. مهم است که یک وکیل معامله با تجربه در مورد کلیه قراردادهای شما ، از جمله خرید و فروش (P& S) ، توافق نامه های اشتغال و غیره مذاکره کند.
• بسته شدن معامله

در این مرحله از بازی ، مشکلات زیادی وجود دارد و احساسات در اطراف آن زیاد است. این عاقلانه است که با یک مشاور باتجربه شریک شوید که می تواند اطمینان حاصل کند که همه چیز از ریل خارج نمی شود ، احساسات همه را در معرض کنترل قرار می دهد ، مکالمات دشوار را انجام می دهد و از ارتباطات صاف در طول دقت اطمینان حاصل می شود. شما ممکن است با یک بانکدار سرمایه گذاری یا یک وکیل معامله یا هر دو کار کنید ، اما حداقل در این مرحله کمک های خارجی داشته باشید.

هنگام فروش یک تجارت از مقایسه خودداری کنید

در طول این روند فروش مشاغل ، من اغلب سؤالاتی را دریافت می کنم ، "شرکت X هنگام فروش 50 میلیون دلار دریافت کرد. آیا من اینقدر می گیرم؟ "

ممکن است ، اما به این شماره آویزان نشوید.

تجارت دیگر ممکن است سه برابر درآمد شما داشته باشد. آنها ممکن است مقداری IP داشته باشند که موانع بزرگی برای ورود داشته باشد. آنها ممکن است تمام تکشاخ های موجود در فضای شما را استخدام کرده باشند. معمولاً ، شما نمی دانید که چرا یک شرکت خاص با مبلغ معین فروخته می شود. من به شما احتیاط می کنم که خود یا تجارت خود را با دیگران مقایسه نکنید. در صنعت شما "Comps" وجود دارد ، و همچنین تعداد متوسط EBITDA و درآمد - اما تعداد شما می تواند به طرز وحشیانه ای متفاوت باشد ، بنابراین آماده باشید که بالاتر یا پایین تر باشد.

مهمتر از این که هنگام تعیین قیمت برای تجارت خود و پیش بینی موفقیت شخصی در نظر بگیرید ، نکته آزادی شماست. با ما همراه باشید تا همه چیز را در مورد چگونگی محاسبه شماره جادویی خود برای آزادی مالی بیاموزید.< Pan> در طول این روند فروش مشاغل ، من اغلب سؤالاتی را دریافت می کنم ، "شرکت X هنگام فروش 50 میلیون دلار دریافت کرد. آیا من اینقدر می گیرم؟ "